在最热的天，买最厚的袄。这个夏天，精打细算的打工人，把“反季服装”买上了热搜。
各大直播间里，冰火两重天。热情吆喝的主播们，下半身在夏季，上半身穿越到冬季，羽绒服、皮草、羊毛衫直往身上套，强烈的反差加上实惠价格，让“反季专场”频频卖爆。
市场的繁荣，与供给端密不可分。浙江县域经济发达，特色市场林立。冲锋衣主产地三门、承包全国约80%羽绒服生产销售的平湖、中国最大羊毛衫产业基地桐乡濮院，今年都将反季生意作为夏日淡季的主攻方向之一。
从源头产地看，反季爆卖从何而来？在寻找“淡季不淡”奥秘的路上，记者看到了三条产业新赛道。
赛道一：大热天羊毛T恤成爆款
在逼近40摄氏度的热浪中，穿一件羊毛衫出街，是什么体验？“想想都要冒汗了。”这是到访桐乡之前，记者的刻板印象。
但走进桐乡濮院羊毛衫市场，岛合服饰（浙江）有限公司的展厅中，却赫然挂着一排排短袖羊毛T恤，多巴胺的色彩、轻盈的质感，引得不少外地客商前来洽谈。“夏天也能穿羊毛衫，这就是我们专门研发的水溶羊毛夏装。”岛合服饰公司销售总监李玉松说。
眼前的T恤触感软糯。上身，有着记忆中传统毛衫亲肤的质感，但明显少了秋冬款的厚重感。“它只有70克重，也就比一只鸡蛋略重一点。”水溶羊毛是一种以羊毛为原料制成的面料，经过一系列特殊的化学处理和加工工艺，使其在水中具有良好的溶解性。因此，利用水溶羊毛做成的衣服轻薄透气，人体出汗不会紧贴皮肤，T恤也不会变重。
打破固有概念，夏天穿毛衫，消费者买账吗？“入夏以来我们已经卖出15万件，占到年销售量的20%。”李玉松也没料到，公司在两年前研发出的这种水溶羊毛夏装，会持续热卖，还带动市场一批厂家、商户生产和销售。
“反季节销售也是一种时尚潮流的现象，反映了市场需求的多元化和个性化。”浙江大学管理学院副院长王小毅认为，满足少数群体的反大众化需求，这种独特的市场定位能够吸引特定消费者群体，塑造品牌的独特形象，增强品牌的差异化竞争力。
走访市场，不少商户坦言，今年女装市场压力较大，销售额有所下降。岛合此前主打秋冬季的羊毛衫，但随着市场逐渐饱和，企业意识到必须背水一战，寻求差异化发展路径。
两年前，岛合服饰公司与濮院宏得利纱线厂合作，创新研发出100%纯水溶羊毛的T恤，当年就销出26万件。为了降低次品率，公司反复试验，最终选择了30%水溶羊毛与锦纶等面料结合的方案，今夏一经推出就成了爆款。
老品类玩出新花样，传统产业做出新增量，成为众多濮院企业主的新赛道。淡季早已不是过渡期，而是蓄力增长的关键期。
走访市场，众多企业像岛合一样，正以新品类、新场景颠覆大众对羊毛衫的印象——不仅夏天能穿，甚至运动场景也能穿。着眼未来，羊毛衫的72变已在路上。
赛道二：从冲锋衣到防晒衣“降维打击”
如果说羊毛衫的破局，靠的是纵向深挖，提升产品自身附加值，那么三门冲锋衣产业的思路，就是横向跨界，紧抓时下风尚，借助传统优势乘风而上。
7月26日，走进浙江蓝途户外用品股份有限公司，平日寂静的样品展示间内人头攒动。新款冲锋衣抢先试、秋冬反季款实惠多……40多人的采购团，半小时就创造了上万元的销售额。仔细看购物清单，人手一件的不止冲锋衣，还有企业今夏的新品——硬核防晒服。
去年冬天开始，冲锋衣势头强劲，也将主产地三门推到台前。2023年，三门冲锋衣年产量达8000万件，年销售额120亿元，“十件冲锋衣，六件三门造”火出圈。
“今年以来，不少旅行团、集团采购团以及散客组团找上门，平均每天要接待三四批客人。”蓝途市场部负责人张瑜说，最热销的除了冲锋衣，还有应季引流款防晒服。防晒指数50+、凉感抑菌面料、与浙江理工大学合作设计……新品爆款3个月已售出30万件，库存告急。
三门人为何盯上了防晒生意？“从生产冲锋衣到防晒服，可以说是‘降维打击’。”蓝途产品部负责人解释，从工艺上看，冲锋衣的户外属性，对工艺制成有更高的要求；从生产流程看，冲锋衣要大致经过裁剪、缝制、压胶三个环节，防晒衣只需前两步，二者可共享同一生产线。
根据冲锋衣的季节特性，每年3至7月是工厂的备货期，即行业淡季。此前，不少企业曾探索，利用闲置产能生产皮肤衣等产品。近年来，消费端防晒理念的更新，带火了不少防晒用品、穿搭，成为市场新增长点。
赛道三：抓住客流都是旺季
在今年的一众反季热卖品中，羽绒服无疑是出镜率最高的一个。“618”购物节期间，羽绒服销量在各电商平台呈明显上升趋势，不少带货主播“边吹冷气，边套羽绒服”。
“平湖·中国羽绒服指数”6月简报显示，反季羽绒服销量达高峰。平湖的服装城有36%的商家全部或较多开工，43%的商家表示新订单量有所上涨，33%的商家表示下游销量增加。
顶着日头走进平湖·中国服装城，三层楼的主体商铺中，一半挂着装修的围挡，正为下半年即将到来的销售高峰蓄力，另一半则忙着接待络绎不绝的采批商。“这个季节拿羽绒服批发价要便宜一半，旺季时平均一件衣服拿货价400元，现在只要200不到。”客商李女士在湖南株洲经营女装店，这次特意跨省前来为秋冬季销售备货，看中了墨尚品牌服饰的9款羽绒服。
当下，墨尚店内供批发的都是去年冬季的爆款，也就是行内人所说的“反季款”。“我们去年留了30款羽绒服，一共30万件左右，从3月开始低价出售，这几个月销售额已超5000万。”墨尚主理人杨龙说，店铺入驻服装城7年，从2020年开始入局做“反季款”，几乎每年旺季之前都能把反季备货清空。
“夏季羽绒服的加工费低，趁这个时段我们会多备点反季款的货，等到销售高峰期时再做高端产品线。”杨龙告诉记者，今年羽绒服原材料成本高，消费端购买力相对疲软，下半年的行情不确定性较大。
杨龙焦虑的，正是服装城内众多店主担心的，也是服装城管理者一直以来挂心的。“服装行业每年变动都比较难预测，从2017年开始，很多商家开始卖反季款。但为了中长期实现羽绒服产业提质升级，我们更鼓励商家重视原创设计，以此突破市场淡旺季的概念。”平湖·中国服装城常务副总经理吴学全告诉记者，平湖羽绒服产业的目标，是让大家四季有订单，季季不空闲，不断提升以原创为引领，快反能力强的产业平台核心竞争力。
近年来，从卖一季，到忙四季，平湖羽绒服产业找到了自己的新节奏：2到3月设计款式、4到5月制板打样、上半年举行大规模订货会、7到8月备货并售卖反季款，9月就开始进入采批高峰，年底冲刺销售……设计、生产、销售贯穿全年。
“能抓住客流的时机就是‘旺季’。”在邱婷看来，现在平湖羽绒服四季都是旺季。
13564482982