如今兰帕达的杭州办公区，整个布局有点满。
在写字楼一层的空间里，有服饰设计打样的版房、产品陈列展示的样品室、装备齐全的直播间，还有一面记录团队伙伴每周骑行量的运动墙，千余平方米的空间属实有点不够用。
在公司创始人金飞燕看来，这些都是一家骑行服饰头部品牌必需的配置。
比如那个和产品试衣间直连的版房，实际上是兰帕达每年原创设计100多款产品的“产能源泉”。
再比如，团队里200多位员工，全部统一配备了人体工学椅，以至于办公室的过道显得稍稍有些拥挤。
“骑行与健康是强相关的，我们做品牌，也把培养团队的健康意识看作企业文化中很重要的一环。”金飞燕有一套逻辑，“再加上我爱人的老家是转椅之乡安吉，所以开办公司时就买了人体工学椅，要让团队始终有健康生活的强体验。”
种种相加，兰帕达公司里增添的内容越来越多，空间规划愈发紧张。
好在再过1个月，兰帕达就要搬进位于杭州西溪的新场地。那边空间更大，背靠湿地，是杭州骑行爱好者在城市西线的聚集地之一。金飞燕准备再在公司里加一个“骑行俱乐部”，作为兰帕达私域客群接待，以及品牌声量传达的空间。
除了公司会有新的气象，整个品牌也迈入了新的阶段。她预估，今年兰帕达品牌的年营收将达到5亿元左右。
从0到5亿背后，金飞燕和初创团队进行了一场长达19年的长跑。
2007年，她放弃“铁饭碗”，辞掉了浙江省体制内的工作，投身创业。在此之前，金飞燕就读于浙江财经大学的弟弟已经休学做买卖。姐弟俩携手做起了骑行服生意。
最初，两人租下居民楼下地下一间3㎡的自行车库，开始做骑行装备，后来货品多了，又找了一个18㎡的车库。金飞燕白天做美工，晚上做客服，当时已经是“HZBIKE骑行网”（杭州骑行爱好者论坛）骑行区版主的弟弟负责拉客源，把骑行服推销给运动经销商和骑行爱好者。
那时，中国骑行服市场尚属空白，一个最直观的表现是，买家越来越多，但专业骑行装备却很稀缺。“我弟弟那一批人，应该是当时长三角骑行圈内骨灰级的老鸟，他们那时普遍抱怨买装备太难。”
回忆当时，整个市场里大致只有两种骑行服产品。
一个是“车队版”，类似于环法赛事中的队服，正版基本在中国市场买不到，代购则价格极其高昂，而小作坊、中小制衣工厂做的仿版骑行服，面向市场的价格也不便宜。
另一个则是外贸的尾货，比如国外一些运动品牌、商超经销商在中国工厂订做后部分流出的制成品。
“创业最初，淘宝上大部分只有这两种产品，尾货还很紧俏，卖完就没有了。”金飞燕记忆犹新。
他们的入场，正赶上了中国骑行市场需求兴起与供给不足之间矛盾凸显的节点。
每逢周末，就连外地车友也会专程跑到金飞燕的车库选衣服，生意好的时候，一天金飞燕能赚几千块钱，差不多是她此前一个月的薪水。
但是，单纯扫货国外品牌的尾单，意味着创业者始终只能吃到整个服装产业链微笑曲线的底端红利，而且金飞燕刚做电商时，也缺少供应端的支持。“那个年代做淘宝跟现在不一样，大家觉得做淘宝都是小白创业者，包括我们去展会，能做骑行服的供应商很多时候是不太愿意供货的。”
“那就自己做个品牌，走在行业的前面！”金飞燕的爱人曹海强在2009年作为智囊团，抛出了想法。在上市公司信雅达集团的担任高管的他，用实际行动支持了妻子的生意。
2009年，骑行用品品牌兰帕达诞生。“我觉得这是顺势而为，因为那时刚刚有天猫，在天猫做生意，必须要有企业主体和品牌，我们是行业内较早注册公司和品牌，因此非常受益。”金飞燕说。
到了2011年，曹海强正式加入了姐弟俩的团队，金飞燕的弟妹随后也进入公司，4个人开始细化分工。“我爱人负责做公司、做品牌的战略规划，尤其是C端部分；我负责整个品牌的团队建设、运营管理等；弟弟熟悉骑行圈的客源和需求，性格也外向，负责业务拓展；弟妹以前在义乌做采购，就对接供应链这块。”
事实证明，曹海强的品牌战略是正确的。创立兰帕达等骑行相关的品牌后，几个根源性的问题被陆续解决，生意飞轮加速转动：
首先，团队得规模化、专业化。“你说一个公司在地下车库做买卖，我对外真的招不到人。”品牌成立后，公司有了雏形，她得以建立一些职能部门，包括客服、美工，就连中国美院毕业的朋友，都被她拉来专做骑行服的设计。
其次，供应链稀缺的问题同样实现了破局。金飞燕坦言，当骑行服属于小众需求时，自己要开发一个新产品并不容易，“小工厂没有专业设备，像是我们的产品需要打印、转印，这种设备一台得几十万块钱，他们不愿意去做投入；但大工厂，又看不上小商家的量。”通过电商平台，品牌告别了原来由弟弟点对点的拓客模式，面向了线上正在崛起的骑行消费人群，需求量激增、单量变大，品牌创立之初的供应链难题迎刃而解。
最后，作为一个新生类目，骑行专业产品开发短板也得到了弥补。从别家拿货的时候，有的尾货卖得很好，但卖完没货就供不上，金飞燕不得不下架链接；供应端跟上后，公司开始自主设计产品。
“2008年，我们曾设计了一款骑行裤，是国产品牌里最早加入硅胶裤垫的，能够做到缓震抗压，降低长途骑行对臀部的冲击，在那个年代是一个创新爆款，这个类型的内裤经过升级现在仍在销售。”随着品牌发力产品开发，许多原先的供应商、其他的淘宝卖家，反而成了他们的客户，从金飞燕处直接拿货。
B端和C端的需求，又刺激着金飞燕加大对自研产品的投入，并且自建供应链。
“我们请了专业版师，再找了几个库房，成立了一个很小的作坊，花钱购置了专业设备，大家就开始测款，慢慢自制骑行服饰。”金飞燕眼里的曹海强，就是最坚强的后盾，他当时拿出了购置新机器的33万元，然后又给到团队10万元的启动资金。“不瞒你说，工坊刚起步时，一年大概做了3万件。放到现在，只相当于我们小半个月的产能。”
2009年自建品牌后，金飞燕更加决心要加强产品开发，背后最重要的原因是，“产量少可以慢慢赶，关键产品都变成了自主生产。”
这意味着，几人自创的品牌，逐渐从依赖其他工厂的技术代工，迈入了自研自销的新阶段。
最直观的好处是，在骑行风口来临时，兰帕达早早地具备了“自行定价权”。金飞燕介绍：“那会儿一套骑行服我们卖300多块钱，衣服加短袖加短裤，也不便宜，不过消费者对这个价格普遍能接受，因为市场上缺乏类似的自研产品。”
切入一门细分类目，有时候“吃头口水”还远远不够，如果品牌能够从市场孵化期、爆发期就抢到定价权，能为后续发展建立极大的优势。
一个有意思的点是，如今在电商平台搜索关键词“骑行服”，消费者依然可以发现，包括李宁、迪卡侬等全品类运动品牌，以及兰帕达、捷安特、洛克兄弟等垂类品牌，其一套骑行服的价格基本都锁在300-400元的区间。
这也证明，一旦先驱品牌的产品“心价比”得到大众认可，既能帮助品牌在市场定位上获得一个长期稳定的“锚点”，同时也能对同赛道品牌的主流价位形成框定。
回到金飞燕的视角，2009年前后的十几个月里，从产品设计、供应链、品牌运营端，她的创业都经历了颠覆般的转变。而这些转变，后续构成了骑行垂类市场“先入局者”的天然壁垒。
随着生意盘子越来越大，此时，一个抉择摆到了金飞燕的面前：接下来，公司是满足于做一家大的淘宝店，外加做做经销生意，还是继续砸钱打造一个品牌？
“比如做经销的话，就是拼供应链，只要你分配好代理商、经销商的价格，每年的GMV（商品成交额）是很大的。”她做过估计，2013年公司自己的淘宝店外加各类经销的营收，已经超过1亿元，唯一的问题是利润率很薄，但作为家庭作坊起家的公司，短短几年能够做到这样的规模，其实已经能支撑团队过上颇为滋润的生活。
“有次去参加展销会，合作商跟我爱人说，看你老婆搞那么累干嘛。那时候兰帕达的业务，一年可能只有百万元的销售额，在总盘中几乎能忽略不计。”但曹海强和金飞燕有共识，做品牌就是要耐得住寂寞。
“兰帕达就像我们的第二个女儿，女儿本来就要富养，我们用其他渠道赚的利润去支持一个C端品牌的开发迭代、市场教育、品牌露出。”
金飞燕养“二女儿”的时候，需求也正在倒逼整个市场消费升级。2010年，骑行爱好者心目中份量极重的环中国国际公路自行车赛首次举办，中国骑行圈层得到了较快扩张，至2012年左右，骑行用品“小步快跑”迎来第一波爆发。那一年，兰帕达不仅参与了双11等电商节点，还踩准了消费市场的风口，销售额一下子翻了几倍。
近年来，中国的运动户外消费井喷式起速，露营、骑行、滑雪等原本小众的运动纷纷闯入大众生活，2022年则是骑行整个细分行业“大步流星”的一年。仅2022年，中国自行车市场规模实现了营收2100亿元。2023年更是风头不减，几场大促数据显示，“骑行三大件”——自行车整车、骑行服饰、骑行装备的销量同比涨幅均超100%。兰帕达乘势更进一步。
“骑行服我们一直保持着全国市场第一的位置，从兰帕达的销售额来看，这几年每年几乎都是倍增的速度。”金飞燕表示，这期间品牌还“抽空”提前布局，建立了专业的工厂全方位扩大产能，并于2020年正式投用，“抓住风口的前提，是你已经做好准备。”
如今，兰帕达在广东东莞与浙江海宁都建设了工厂，产能不仅可以覆盖自身国内供需，还支撑起了公司的产品出海计划；同时，今年品牌又在诸暨投资建设了4万平方米的新生产基地。
今年天猫双11预售开启，兰帕达拿下了骑行服饰类目规模和增速的双料第一。
谈及19年的创业经历，金飞燕说，“回过头去看，骑行行业其实有好几波红利，有人看到好的时候就入场，一旦不好了便退，最后啥都没拿到、啥都没积累。很多商家以前做得比我们好，但现在好像都不做这个行业了。”
在某种意义上，创业公司活得久，才有活得好的机会。
以下为《天下网商》与兰帕达品牌创始人金飞燕的访谈内容，经编辑后发布：
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