核心提示：无论是否自有工厂、是否配备上门服务，2020年可能是C2M服装定制蓬勃发展的一年。当然，我们也不排除传统服装品牌向该领域的转型。和顾家家居转型定制化一样，七匹狼、雅戈尔、希努尔等传统品牌，也早在定制服装领域有所涉足。
之前，我在虎嗅发布了《15天，能够消融2万亿服装库存的冰山吗?》以及《C2M服装定制的上下游博弈》。
分别讲诉了规模化批量生产与定制化柔性生产之间，如何平衡效率的落差?以及C2M服装定制公司在与上游工厂和下游渠道之间的利益博弈。
之后不少网友加我微信，让我聊聊C2M如何经营客户的问题。我是一个门外汉，只能借助已知资料聊一些自己了解到的观点：
疫情下服装一线有些无可奈何
“每10件毛衫当中，有7件产自濮院，大家还不快来买。”
3月，浙江省桐乡市委副书记、市长于会游现身直播间，为濮院毛衫带货。为给当地产业找销路，仅拼多多平台就有20多个市长、县长扮演起了主播角色。
但对于毛衫而言，这似乎晚了点。
3月末了，中国大部分地区的柳枝都已经抽芽，桃李都吐完了花，真正需要毛衫的人已然不多。我一个在成都的服装小老板翟羽就在去年采购了一批濮院毛衫。至今，那些毛衫都还摆在她4家门店的货架上。1月强制歇业之后，翟羽没有卖出去1单。
“现在春装都成了库存。”这位女老板一边清理门店杂物，一边埋怨到。
为了衔接冬春换季的市场，她的仓库里在歇业前就搬进来了10多箱春装。没想到，再度开业时，成都平均气温已经超过20℃。
由于4个店铺都没有入驻万达、中原这种大型物业，翟羽没有享受到同行庆幸的租金减免。2个月下来，翟羽租金成本就填进去近10万。
好在门店店员都是自家人，这一笔工资暂且可以计提为名义损失。
翟羽曾尝试过线上销售。在她的朋友圈里，常会发一些款式不错的女装，线上购买微信转账顺丰包邮。
效果可想而知。以往门店销售，是传统的一手交钱一手交货，老顾客的微信、电话都没留下一个。而今翟羽兜售的对象，不过是圈子里几个打麻将的朋友，以及那些以为自己挣了大钱的亲戚。
“纯属自嗨，疫情结束后还是要想办法搞点线上的生意，还要把门店老顾客的微信留下。”
吃一堑长一智，像她这种初中毕业的女人，所谓的成功大抵都是经验教训堆砌起来的。翟羽不是孤例。重庆的王向前是我父亲的好友，他在县城开了27年服装店。2个月的经营停摆期间，他夸张地说，“货架上灰都积了2两。”
在复工复产期间，王向前直接转业跑车了。最近一单是朋友包车从重庆到江苏吴中，为避免经过湖北，他从陕西、河南、安徽绕道跑。这一单下来，抛去油费能赚1200元。如果将这些故事串连到连锁门店上，那就是一组更为直白的数字。比如女装品牌伊芙丽因疫情暂时关店超1000家，优衣库预计2020财年利润下滑38%，THE SEA LIFE更是将永久关闭20多家亏损门店。
鲜有人逃过这场大洗劫。
库存与用户在线的问题
传统服装行业在疫情下面临着两个问题：
一是库存挤压资金链。电商平台“爱库存”此前调研发现，各大服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿元的库存，且每年以5%的速度上涨。即使全中国的服装工厂都停工，这些库存也足以支撑所有国人穿3年。
二是用户在线率低。传统线下一手交钱一手交货的交易模式，很难留存用户信息，更不用说将这些数据线上同步。一旦线下门店失去了自带流量的功能，服装企业的库存就无法对用户实现连接，销路闭环随之打破。
这正是成都翟羽和重庆王向前的问题。左手是高企的库存占用资金，右手是冰冷的市场带不来营收，企业的现金流势必将面临着巨大的考验。
解决库存问题，其实是传统服装行业一直以来的心头病。
没有哪个品牌商能够保证，自己生产的服装可以卖得1件不剩;就算是出现了缺货现象，趋利的心理也会让他们二次生产。
直到剩下的衣服卖不出去。
有业内人士曾透露，生产商每卖出1件衣服，至少要准备2.5件衣服进行库存周转。
把这种周转做得足够低的，应当是以ZARA、H&M为代表的快时尚。以ZARA为例，当门店销售数据传回总部后，那里的设计师能够根据反馈信息在20分钟之内设计出新稿。这个新设计，只需商业业部门进行成本评估和产品定价，就能移交全球7000多家工厂生产。凭借这种快速反应机制，ZARA新品出货时间为2周，15天就能配送到全球850多个门店。
这个流程放到其他公司，需要2个~3个月。
只是，现在越来越多的年轻人走进ZARA，往往是空手而归。原因很简单，走进去逛一圈后，他们没有找到一件自己喜欢的。
就算是快时尚，ZARA也有销售额10%的库存，H&M每年也要烧掉12亿吨库存衣服。根本原因在于，先生产再销售的交易链路，决定了品牌商永远都不可能保证零库存。除非你倒换链路，先销售再生产。
C2M服装定制，就是这样一种以销定产的模式。
通常情况下，用户在线上发起下单邀约，服装定制平台一线工作人员就会上门服务，提供量体数据收集，包括衣服款式、颜色等需求收集。
类似的平台，有衣邦人、量品、红领-酷特智能、云衣定制、MatchU码尚等。当然，后两者更是省去了上门环节，直接通过线上AI在线量体。
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