近几年,线下服装行业的竞争力异常激烈,想要在这行中做一番成绩并非易事。但有一位收钱吧商家,放弃了企业高管职位,投身于服装门店创业。他对收钱吧讲述了自己在工作与开店过程中摸索出来的零售理念。
接受收钱吧采访的慕白已经38岁,他在天津一处老市场里经营着一家20平左右的服装档口。曾经,他在一家品牌服饰做女装销售工作,对服装搭配的热爱,以及敏锐的时尚嗅觉,让他在工作岗位上干得如鱼得水。
工作十多年,慕白从柜台小白到资深管理,走到了中高层的位置。“去年的时候,我母亲生了一场病。当时一下子就慌了,之前没意识到,我父母都七十多了。”慕白告诉收钱吧,当时工作繁忙,请长假根本不现实。他仔细考虑了一番,决定辞去工作,在家陪伴两老。
在病床前照料了几个月,母亲的病渐渐得到控制。慕白开始思考起下一步计划,他接手了这家位于鑫光市场的服装档口。“我想要开一家有个性特色的小店,因为本身对服装搭配就很感兴趣。所以我都将店里的衣服成套搭配好,装修上也做了点设计。可是这样一来,客人根本不进门。”慕白对收钱吧说。
逛档口的主要是周边的大学生和阿姨,追求的是物美价廉。慕白和别家店不同的模式让她们望而却步,根本不敢进门。档口的环境和之前的工作环境相差甚大,客群也完全不同,过往的经验几乎帮不上忙。
十几年的门店经验,慕白对于销售有着自己独特的见解,也有属于自己的一批老顾客。如何将可买可不买的东西推销出去,是慕白过去耕耘的重点。他对收钱吧坦言,他认为,一个出色的零售人,一定要经历三个卖货阶段。卖品牌,卖产品,卖自己。
“首先,对于一个零售小白,顾客进店,不是来看你的,是看这家店,这个牌子,她有兴趣。这时恰巧你接待了她,成交了。这是这个牌子给你的,和你自己没什么关系。”
“等到了第二个阶段,你有了一定经验。顾客进店后,你推荐的东西,她们都认可。第一次认可你,第二次可能就信赖你,这个阶段会比较长,你需要积累顾客对你的信任。”
随着信任的不断积累,就到了零售的最终阶段,顾客进店后会点名来找慕白,只要他推荐的东西,老客们会主动地进行尝试。他建了顾客群,还用起了会员系统,铁了心在这条并不好走的路上摸索前行。“之前为了追求一些东西,很久没有慢下来了,现在习惯了这种自由,其实还挺好。”
慕白相信,有特色的店才是顾客喜欢看到的,也是他想做的。现在的他,已经习惯了档口的客群,可以在面对砍价时游刃有余。慕白对收钱吧说,“砍价分两种。一种抹零,一种拦腰砍。抹零砍价居多。”
他巧妙的设置了单品的价格,提前预判了顾客的砍价话术。“比如这件衣服我卖139,打八折,111块。这时候客人肯定砍价了,1块不可能给,10块也不太可能。那我只能说,行您就给100吧,卖件儿衣服,赚个人情。”
慕白用幸运、刺激、憧憬来形容自己的2020。没有退路,不是坏事,甚至是他眼里的小幸运。最后,慕白告诉收钱吧,“要不是这事儿,我可能这辈子都不会来开店,不会来试图实现我的梦想。这对我是个刺激,也是推动我往前的一股力。”
没有退路,因为不需要后退,因为明天一定会更好,因为今朝花开胜往昔,料得明日花更红。
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