医护服装品牌FIGS（FIGS.US）于北京时间11月11日公布了2021第三季度业绩。第三季度，公司总收入为1.027亿美元，同比增33.7%。其中刷手服收入同比增37.4%；非刷手服类“生活方式”服饰收入同比增12.9%。报告期内，公司刚刚起步的国际市场（澳大利亚、加拿大、英国）销售额同比增长149.3%。
财报发布之际，FIGS将2021年全年收入指引从3.95亿美元提高至4.1亿美元，并预计2021年第四季度单季度销售额将能超过2019年全年水平。
第三季度，FIGS活跃客户数（过去12个月至少有过一次购买）同比增57.6%至170万人。客单价同比微升3%，这是由于低价产品口罩的销售额占比下降。
尽管业绩超预期，FIGS财报公布后公司股价连续下跌。四季度，疫情蔓延的可能性让市场担忧，补库存费用和运输费用上升已经使三季度公司毛利率从去年同期74%开始下降到73%。FIGS最新市值为65.7亿美元。
公司运营层面，FIGS继续研发自有专利面料的革新和选择性；还根据客户反馈丰富了核心几款颜色和新增颜色款式。FIGS对颜色的全面性非常重视，一方面作为工作制服，医护人员在不同科室，早班/夜班都希望有不同的搭配。更重要的是，不同医疗机构对工作服颜色有不同的规定。
美国85%的医护人员需要自己买刷手服。FIGS收集了各大医疗机构主要科室、手术室等的工作环境和“着装指南”，并接受客户反馈，研究客户工作环境中什么时候穿什么，这也就对产品样式颜色、搭配起到指导作用，使客户选购过程会变得更高效。
公司管理层表示，希望FIGS能进一步成为各大医院工作指南中采用的“标准颜色”。
品类的扩充带来了客单价的提升，从而使FIGS今年收入增速保持较好水平。FIGS正在围绕“刷手服”将产品类别延伸至医护人员的工作着装、工作间隙着装、夜班着装、非轮班场合着装等多种场景，而且覆盖了客户从头到脚包括鞋袜；从里到外的服饰。第三季度非刷手服类产品中，刷手服内搭和刷手服外套增速最为强劲。非刷手服收入占比达到12.8%。
管理层表示，FIGS要超越790亿美元医护服饰市场的边界，但会面向医护这一高粘性群体提供更多非刷手服类多层次的产品。医护群体收入具有高成长性，对着装既有要求又希望购买时更有效率。
来源：FIGS
另外，“一键配齐”的全套组合产品销量大涨也使得客单价提升。过去半年内，FIGS有六分之一的客户平均购买过一次“一键配齐”式产品组合。
值得一提的是，三季度，FIGS以DTC平台的颗粒化数据能力新推出了小爆款产品栏目“束脚裤”刷手服，其中名为Zamora、Nepal和Cambridge的束脚裤销量位列前三。除了颜色，FIGS对束脚裤的具体样式又作了标准、高腰等区分，以适应不同工作需要。
来源：FIGS
另外，FIGS也在其产品展示页显示了不同身材比例的模特试穿同一件产品的效果图。
目前FIGS 60%的流量来自于客户自然浏览和高粘性产生的复购，而非广告营销所维持。FIGS管理层表示，公司的品牌虽然有较高的定价权，但并没无提价打算，“坚持做医护人员都能买得起的产品”。同时，在接下来的四季度“圣诞季”，公司预计并不会做太多促销活动。
FIGS处于蓝海市场，目前投资者头等担心的是其产能、供应链是否能在疫情威胁下继续应对高增长的客户订单，以及能否控制波动的海运、空运的费用。相比于一般服装，医护工作服的SKU变化更少，而FIGS称其使用的自研面料对代工厂来说生产计划更为简单稳定。作为DTC品牌，是否能够应对以上风险，FIGS还需验证。
FIGS管理层表示，目前平台的订单预测能力可以提前12至18个月，为在“圣诞季”防患未然，公司已在提前备货，布置生产。
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